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搶到訂單的情報術： 客戶不說的，你也知道—業務的終極王道破盤出清

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★執行力作者夏藍最新著作★

　　Nokia、Samsung、Sony Ericsson、Kyocera、Fujitsu、HP、Motorola，這些世界級大廠竟然都向同一家小公司下訂單，為什麼？

客戶老是殺你的價？還是你降價也搶不到訂單？
表面這麼說，客戶其實想解決的問題是？
客戶那邊，誰才是真的當家？你認識嗎？
你知道客戶的獲利模式嗎？你敢當場敲定交易條件嗎？

不能只靠話術、冷讀術，「情報」才是永久的業務真理
訂單不進來，談什麼都是多餘！

夏藍指出，公司必須從業務開始貫徹執行力，優秀的業務要：

　　．摸清客戶，連成本結構、創造利潤的方式，以及內部的決策過程，這種幾乎算是機密的敏感信息都告訴你，好讓你幫他解決問題。

　　．讓客戶著眼於解決自己的問題，而不是殺你的價。

　　．你贏我就贏—幫客戶增加利潤和提升營收能力，我就會大賺。

　　．了解客戶的顧客，客戶就會反過來追著你。

　　．做出「客戶增值計畫」—讓公司內部其他部門的人動起來，幫你做銷售，你不但拿到訂單，  也拿到升遷機會。

　　公司不論大小，業務人員要有一種「把公司當成自己的」總經理心態和做生意技巧。公司要配合修正獎金標準，讓業務人員的角色，從接單者變成「知道顧客要什麼」的知識中樞。

　　當你加入或建立公司第一個開始執行「客戶增值計畫」的小組，你就開始贏了。

作者簡介

瑞姆．夏藍（Ram Charan）

　　炙手可熱的企業顧問與演說家，擅長解決最困難的企業問題，廣受企業界好評。三十五年來，夏藍博士為世界最成功企業的高階主管效力，包括奇異、諾華製藥、杜邦、湯姆笙、漢威、荷蘭航空、美國銀行、家得寶（Home Depot）、威瑞森通訊（Verizon）。他同時還從事教學與寫作，讓自己的見解跟更多人分享。

　　夏藍博士成長於印度的小鎮，從小就在家中開設的鞋店工作，他在印度取得工程學位，先後到澳洲與夏威夷工作，開始發揮經營長才，並前往哈佛商學院深造，獲得企管碩士與博士學位。取得博士學位之後，在哈佛商學院擔任教職。

　　夏藍博士以務實中肯的建議著名，他的建議皆能考慮企業在現實世界的複雜性。《財星》雜誌推崇夏藍博士是頂尖的公司治理專家。而他生動活潑、充滿互動的教學風格，已為他贏得奇異公司克倫敦威爾學院以及西北大學（Northwestern University）的最佳教師獎。此外，他名列美國《商業周刊》企業內主管培養計畫的十大資源榜。

　　近五年來，他的著作已銷售逾兩百萬本，包括與包熙迪合著的暢銷書《執行力》（Execution: The Discipline of Getting Things Done），以及《應變》（Confronting Reality）。還有《CEO要你知道的事》（What the CEO Wants You to Know）、《上軌道的董事會》（Boards at Work）、《每家公司都是成長的公司》（Every Business Is a Growth Business）、《成長力》（Profitable Growth）、《貫徹執行的董事會》（Boards that Deliver）等書。

　　夏藍是企管榮譽委員會（Blue Ribbon Commission on Corporate Governance）成員，並獲選為美國人力資源學院院士（Fellow of the National Academy of Human Resources）。此外，他也是奧斯汀工業（Austin Industries）與「六標準差學院」（The Six Sigma Academy）的董事，以及泰柯（Tyco）公司的委任董事，現在居住在德州達拉斯。

譯者簡介

劉真如

　　資深譯者，譯著包括《中產階級的戰爭》（大是文化出版）。

推薦者簡介

李紹唐先生

　　在ＩＢＭ臺灣地區分公司服務十七年半，連續十次獲得ＩＢＭ百分俱樂部獎，為此一記錄保持人。

　　任甲骨文（Oracle）臺灣地區分公司總經理，獲甲骨文兩次亞太最傑出表現獎，後升任北京甲骨文軟體系統有限公司華東暨華西區董事總經理。

　　擔任中國多普達通訊有限公司營運長暨中國多普達通訊有限公司執行長兼總裁、多普達國際通訊有限公司副總裁（多普達國際於二○○七年七月一日被宏達國際電子收購）、宏達國際電子股份有限公司亞太區電信暨企業客戶業務處副總。